Canali di distribuzione
I canali di distribuzione sono le strade attraverso cui un prodotto arriva dal brand al cliente finale. Possono essere diretti, quando il brand vende da sé (il proprio sito, i propri negozi), o indiretti, quando passa da intermediari come catene di negozi, marketplace e grossisti.
Cosa significa
Il canale diretto è quello del modello DTC: il brand vende sul proprio sito o nei propri negozi, decide il prezzo, possiede i dati dei clienti e controlla l'esperienza. In cambio deve pagare da sé l'acquisizione dei clienti, la logistica e il servizio.
I canali indiretti portano il prodotto dove i clienti comprano già: le catene della grande distribuzione, i marketplace come Amazon, i grossisti che riforniscono i negozi. Danno volume e visibilità, ma tolgono una parte del margine, del controllo sul prezzo e dei dati dei clienti.
Molti brand nati DTC con il tempo diventano omnicanale: tengono il sito come centro del rapporto con il cliente e aggiungono negozi propri, marketplace o catene. La scelta dei canali dipende dai margini, dal tipo di prodotto e dalla fase del brand: un canale nuovo ha senso quando il prodotto eroe funziona e i conti reggono anche dopo le commissioni dell'intermediario.
Esempio eCommerce
Un brand di integratori parte vendendo solo sul proprio sito con Meta Ads, abbonamenti ed email. Quando il prodotto eroe ha un riacquisto stabile, apre un negozio su Amazon per chi compra solo lì, e più tardi entra in una catena di farmacie. Il sito resta il canale con il margine più alto e quello dove il brand raccoglie i dati dei clienti.
Errori comuni
- Aprire troppi canali insieme prima di avere un prodotto che vende bene in uno.
- Dimenticare le commissioni, i resi e le condizioni di pagamento degli intermediari nel calcolo del margine.
- Fare prezzi diversi e incoerenti tra sito, marketplace e negozi.
- Perdere il rapporto diretto con il cliente affidandosi solo ai canali indiretti.
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